Metodología en acción 2
Desarrollo de Negocio: ¿Por qué los "grandes" dejan de ganar campeonatos?
Para modelar el comportamiento con el ejemplo, la Acción Directa debe ser una herramienta que el cliente pueda aplicar mañana mismo en su propia empresa, permitiéndole experimentar el control que da tener un sistema, tal como nosotros lo experimentamos con nuestro propio manual.
La tragedia del gigante sin sistema
Imagina a un equipo como el Cruz Azul durante su famosa sequía de 23 años o a la Selección Mexicana en un mundial. Tienen la afición, tienen el presupuesto y tienen a los "jugadores estrella". Sin embargo, llega el momento crítico y ocurre la "cruzazuleada": el equipo se desmorona, no hay una jugada ensayada para el cierre y la victoria se escapa de las manos.
¿Por qué sucede esto? Porque no basta con ser "grande" o tener historia. Si no tienes un Ciclo de Victoria Comercial estandarizado, estás condenado a depender de un milagro o del heroísmo individual de tu delantero estrella.
La Analogía: El CEO que "llena el estadio" pero pierde el partido
Como dueño de negocio, tú eres el que "llena el estadio". Tu marca tiene prestigio y tus clientes te buscan por tu nombre. Pero aquí está la cruda realidad: tu empresa tiene la potencia para jugar en las "Grandes Ligas", pero tu sistema de ejecución comercial actual consume demasiada de tu energía personal para avanzar.
Estás operando un motor de 100 mil dólares en tareas de 10 dólares porque, al igual que un director técnico que quiere entrar a la cancha a cobrar los penales, tú sigues siendo el "cuello de botella" en cada cierre de ventas. Tienes una "capacidad directiva subutilizada" porque tu equipo sabe cómo "reportar" tareas, pero carece de la autonomía necesaria para garantizar resultados sin tu permiso constante.
El Método PCP: Nuestro propio "Playbook" para ganar
En BH Signature Alliance (BHSA), no te pedimos que hagas algo que nosotros no hayamos probado primero. El Tomo 2 de nuestra metodología es el mismo que usamos nosotros para asegurar que nuestra firma siempre tenga partidos que jugar y campeonatos que ganar.
No somos consultores tradicionales que entregan manuales para el archivo; somos aliados que profesionalizan tu éxito en la cancha mediante los pilares que rigen nuestra propia operación:
El Pitch de Primera División: Dejamos de hablar de nosotros y empezamos a hablar de tu ROI. Nuestra promesa es institucionalizar tu estructura de mando para que la empresa funcione de forma autónoma.
La Razón Válida de Negocio: No salimos a "vender", salimos a diagnosticar la "fuga de valor" en tu estructura, tu capital y tu oferta.
El Indicador Maestro: Garantizamos un Retorno de Inversión (ROI) de 1 a 1. Si no hay un marcador positivo para ti, no hay victoria para nosotros.
Acción Directa (Tu primer paso como Arquitecto)
Para que tú también dejes de ser el "delantero estrella" que debe meter todos los goles y empieces a diseñar un sistema que los meta por ti, aplica estas dos jugadas tácticas en tu departamento comercial esta misma semana:
Define tu "Liga de Juego" (Perfil de Cliente Ideal): No todos los clientes que tienen dinero son buenos clientes. Haz una lista de los requisitos que debe tener una empresa para que tú aceptes trabajar con ellos (facturación mínima, hambre de evolución, autoridad del decisor). Si el prospecto no cumple, no entres a esa cancha; protege tu rentabilidad.
Instala el "Semáforo de Riesgo" en tus ventas: En tu próxima reunión, prohíbe a tu equipo (y a ti mismo) hablar de "lo buenos que son" durante los primeros 20 minutos. En su lugar, utilicen ese tiempo para que el prospecto internalice sus restricciones: falta de método, falta de tiempo o falta de sistema. El cliente no compra tu servicio, compra la solución al dolor que acaba de reconocer.
Tener un proceso de venta con "jugadas ensayadas" es lo que te permitirá, finalmente, dejar de empujar la operación y empezar a dirigir tu visión.
